Appareils et dispositifs médicaux

Notre activité

Au même titre que les industries pharmaceutiques, les entreprises spécialisées dans les appareils et dispositifs médicaux voient leurs sources de revenus basculer des acteurs historiquement innovants vers ceux qui privilégiaient les marges plus faibles. Même si certains secteurs sont épargnés, la majorité des acteurs ne peut plus s'appuyer sur les recettes éprouvées. Trois tendances transforment la façon dont le secteur génère des profits :

  • Un ralentissement du rythme et la différentiation relative de l'innovation devenue plus mature
  • Un rôle de moins en moins important des médecins dans la décision d'achat
  • Une plus grande difficulté à faire payer un prix plus élevé pour des bénéfices santé supplémentaires et de meilleures fonctionnalités.

La réforme mondiale du secteur de la santé ne fait qu’accélérer ces changements. Si des différences structurelles existent entre les catégories et les pays, les tendances macro-économiques sont similaires dans les marchés développés (tels que les Etats-Unis ou l’Europe). C'est le cas par exemple de l'efficacité comparative. Les marchés émergents, quant à eux, se concentrent sur des solutions à bas coût pour améliorer l'accès aux soins.

Notre approche

Avec les changements qui affectent les positions relatives des acteurs du secteur, les entreprises medtech doivent chercher de nouvelles opportunités. L'objectif serait de redéfinir leurs business modèles, d'entrer sur de nouveaux marchés et de profiter des effets de taille là où c’est possible. Afin qu'ils réussissent dans cet environnement, les équipes d'experts de Bain & Company aident leurs clients à traiter ces nouvelles priorités :

  • Refondre la compréhension de la base client : les fabricants d'appareils et dispositifs médicaux doivent revoir leur segmentation client et la mettre à jour de façon dynamique et régulière. En effet, la segmentation statique est peu utile dans un marché qui évolue rapidement.
  • Développer un nouveau modèle commercial, plus flexible, qui rééquilibre les rôles des médecins et de l'administration : le nouveau modèle doit répondre aux exigences d'un marché varié et en pleine évolution. Il doit également réduire les coûts des ventes et renforcer le rôle du médecin en tant que pionnier dans l'innovation, prescripteur et client.
  • Mettre en place un modèle R&D plus efficace : les entreprises qui réussissent se concentrent sur l'innovation, quelle que soit son origine : interne ou externe. Dans le marché de commercialisation des produits médicaux, elles passeront d'un modèle de design « recherche de la perfection » à celui de la recherche de valeur.
  • Faire des investissements porteurs là où les autres ne sont pas présents : les entreprises travaillant dans les appareils et dispositifs médicaux ont encore la chance de pouvoir choisir certains segments, thérapeutiques ou géographiques, où l'innovation peut faire la différence et développer de nouveaux marchés.
  • Réussir dans les marchés émergents à forte croissance : les marchés émergents dans le secteur de la santé sont complexes, divers et en pleine évolution. Mais les entreprises présentes sur ces marchés peuvent bénéficier de taux de croissance très élevés. Pour réussir, les acteurs doivent savoir se positionner, c’est-à-dire créer le bon portefeuille produit et trouver les bons modèles de distribution. Et dans certains cas, cela implique également de trouver les bons partenaires.
  • Rationaliser la fabrication et les frais de fonctionnement : les stratégies des entreprises doivent faire figurer la gestion des coûts parmi leurs priorités stratégiques. Cela permet de limiter les dépenses superflues et consolider leurs atouts. Repenser l'ensemble des processus par l'approche « budget base-zéro » peut aider à faire disparaître les vieilles -et mauvaises- habitudes.